☑自分の商品を売りたい
☑接客技術を身に着けたい
とお悩みではありませんか？
前回は
ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの基礎「バカ売れするベネフィットの考え方とは？」
というテーマで解説しました。
ベネフィットについて分からない人は、まずはこちらをご覧ください
今回は
✅お客様に商品やサービスを提供したい人
✅一流の接客術を身に着けたい人
✅ブログ等で収益を得たい人
に向けて、より実践的な話をします。
・商品を売るためのトークスキルが身につく
・お客様とのやりとりが、イメージできるようになる
・初心者でも、一流の接客が身につく
消費者心理を本能レベルで理解する
大事なことをいいます。
トップセールスマン、トップマーケターとは、
物を売るのがただ得意なのではなく、
消費者の心理を本能レベルで理解することができるから
結果、物が売れるんです。
実は、私たちが何か商品等を購入する時
大抵、その商品が欲しくて買うことはないです。
その商品を手にした未来が欲しくて商品を買うのです。
お客様から発せられる言葉をそのまま受け取らず、
もっと掘り下げて、本質を導き出す技術や視点。
これが、消費者心理を本能レベルまで理解することになります。
一流は、お客様から発せられた言葉をうけ、どういう本能からその言葉が発せられているのか、惹きだす努力を惜しまない。
一流の接客術の決め手は、ワクワクする未来をイメージしてもらうこと
商品が売れるか売れないかは、
お客様にワクワクする未来をイメージさせてあげられるかどうかできまります。
一流の接客術は、
段階的に「あっ、なんか欲しいな」→「すごく欲しい」→「絶対に欲しい」
にお客様の欲求に変化が生まれます。
売れない二流の接客術は、
面白くもなければ、ワクワクもしない。
「これはこうで、これはこう」という情報が、淡々と述べられ、
お客様も「ああそうなんですね。よかったと思います。」
終了・・・・
一流と二流の典型的な違いは、
「自分事として話を聞いてもらえているか」という点です。
一流は、自分事として考えた結果、欲しい！という気持ちになっている。
二流は、他人事として話をきいてるので、商品がよくても私には関係ない。
この違いです。
では、なぜ一流のトップセールスマン、トップマーケターは、
自分事として話を聞いてもらえるかというと、
人をワクワクさせることが上手だからです
逆に、ワクワクさせることができたら、
人が商品を買ってくれる確率は跳ね上がるということです。
・ワクワクする未来を明確にする
・ワクワクする未来を自分事としてイメージしてもらえるトーク術を磨く
一流の接客術！物が売れる3つのステップ
ステップ１：自分事にさせる「もし〇〇さんだったら？」
商品説明やサービスの説明をする前に、
お客様に、「自分事にさせること」が大事です
そのためにはどうしたらいいかというと、
「想像してもらう」ことです。
事例をみながら学んでいきましょう。
０から１年で、自由な働き方と高収入を両立したい人をターゲットに、
WEBフリーランスになる教材を５０万で販売している販売員のやりとりを事例に学びましょう。
二流の販売員の場合
・みんながつまずくポイントを、わかりやすくまとめています。
・去年購入してくれた人が、ほんの３カ月で一気に収入が３０万もあがりました。その方は非常に喜んでくれます。あなたにもぜひそうなってほしいです
正直、良くもないけど悪くもない。という会話ですが、正直二流です。
なぜかというと、「自分事にさせられていない」「想像させられていない」からです。
一流の販売員は、先ほどのトークに加え、
ちょっと想像してみてください。気分いかがですか？
このように、「もしあなただったら」という言葉を使って、相手にイメージさせる質問をしてください。
頭で商品を理解させるのではなく、ワクワクする感情を惹きだすことが大事
ステップ2：第三者話法を使いイメージを深める
ステップ１で、もしあなただったら？という質問をしました。
その質問に対し「嬉しいですね」という返答がありました。
「そうですよね。嬉しいですよね」と、
でここで終わってしまっても、二流のままです。
さらに、一流は、第三者話法を使ってワクワクさせるトークをします。
見てみましょう。
「そうですよね。皆さん嬉しいっておっしゃってくれるんですよ。
皆さんのお話を聞いていると、もし月３０万収入が増えたら、「毎月エステに通いたい。」という方もいらっしゃいますし、「家族で旅行に毎年行きたい」っていう方も多いです。
また、逆にこれまでがマイナスだったから、「これでトントン」という方もいらっしゃるんですよ。
「ちなみに、久美さんはもし月３０万円の収入が得られたら、どんなことがしたいですか？？」
第三者話法を使って、返答しやすくなるよう心の扉を開き、
さらに、月３０万稼げるようになった未来へのイメージを、具体化させます。
第三者話法を取り入れず
いきなり、「ちなみに、久美さんはもし月３０万円の収入が得られたら、どんなことがしたいですか？？」と聞かれても、
「色々できそうですね。」で終わってしまうことが多いです。
第三者話法は、相手にしゃべりやすくさせ、心理的な抵抗を取り除くメリットがありますので、ぜひ取り入れてください。
🌸テクニックとして、第三者話法を使う事が大事‼
🌸第三者話法は３つ程使うとよい
🌸さらに具体的な未来へのイメージを膨らましてもらうために、お客様自身の言葉で語ってもらうことが大事‼
🌸あなたのイメージやあなたの価値観を押し付けない
この時点で、お客様は、少しワクワクしてきているはずです。
ステップ３：最終的なゴールまでイメージさせる
ステップ１で、月３０万稼ぐことができるようになる未来をイメージしました。
ステップ２で、月３０万稼いだ後、海外旅行ができるようになった未来のイメージがふくらみました。
ステップ３では、さらにその先のイメージさせます。
そうでよね。家族で海外旅行に毎年行けるようになれば、私も嬉しいです。
で久美さん。私がお伝えしたいことは、このコンテンツは何のためなの？っていうと、
家族で海外旅行のためではないんですよ。大事なのはその先です。
お子さんのことをとても大切にされている久美さんが、WEBのフリーランスとなり、自由な働き方と高収入を手にいれられれば、誰に一番メリットがあるかというと、お子さんです。
お母さんが生き生き働いていると、どうですか？お子さんからみても、自慢のお母さんになるはずです。また、お子さんが海外留学したいと言い出した時や、私立に行きたいと希望した時にも、選べる未来を作ることもできますね。
・商品を買った前提で、イメージを膨らます
・普通に教材で５０万円は高いけど、そこまで想像してもらっての５０万は安い
と思ってもらえるよう、徹底的にワクワクしてもらう！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ワクワクを惹きだし、理想未来を明確にすることがどれだけ大切なことなのか、
理解いただけたのではないかと思います。
同じ５０万円でも
・月３０万稼ぐことができる未来が５０万なのか
・月３０万稼ぎ、海外旅行にいけるようになる未来が５０万なのか
・月３０万稼ぎ、子どもの自慢のお母さんになり、子どもの人生の選択肢が増える未来が５０万なのか
同じ５０万の価値は全然違います。
・一流のセールスマン、一流のマーケターになるには、どれだけ先の未来をイメージさせられるかが全て
・３つのステップで、ワクワクする未来を言語化しよう
ぜひ、みなさんはベネフィットを意識し、
一流の接客ができるトップセールスマン、トップマーケターになってください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
