・消費者インサイト、顧客インサイトって何？
マーケティングを学んでいると、
このようなお悩みがでてくるはずです。
マーケティングの奥義ともいわれ、優秀なマーケターは、必ず意識しているのがインサイトです。
インサイトを理解できれば、新しい商品やサービスの開発が生まれ、
世の中に価値提供できるようになります。
・インサイトが何かわかる
・マーケティング戦略が知れる
インサイトって何？ 隠れた本当の欲求
インサイトとは、主にマーケティングの世界で使われる言葉で、
「顧客を動かしている隠れた心理」と解釈されています。
インサイト（insight）は「洞察・見抜くこと」という意味の英語です。ビジネスやマーケティングで使われる場合は「顧客や消費者の隠れた本音」を表します。
ニーズとインサイトの違い
この表からもわかるように、インサイトは、無意識の下の深層心理下にあります。
消費者インサイトは、消費者自身も理解できていない抽象的で無意識な欲求や動機をいいます。
下の表をご覧ください。
ニーズには、
●本人が自覚している顕在ニーズと
●本人が自覚していない潜在ニーズがあります。
潜在ニーズは自覚がないものの、質問を繰り返すことで顕在化できます。
それに対し、インサイトとは潜在ニーズ以上の、深層心理に隠れた本音や欲求です。
海で例えると深海です。
見つけ出すのは大変ですが、
みつかると、消費者の購買行動に大きな影響力を持ちます。
インサイトのメリットについて
消費者の深海にある本音を理解し、市場のニーズに合わせた戦略をたてることで、
満足度の高い商品やサービスがうまれる可能性が高まります。
・本音を理解
・ターゲットに合わせた戦略
・差別化
今は、物が売れにくい時代と言われています。
誰でも考えたらわかるような、顕在ニーズにアピールするだけではもう、商品は売れません。
しかし、
顧客インサイトを分析し、顧客自身すら自覚できていない、深層心理にある本音や欲求が把握できれば、
他社との差別化に成功し、商品やサービスに価値がうまれます。
インサイトのデメリットについて
デメリットと言えば「簡単ではない」ことです
当たり前ですが、簡単にみつけられるのなら、誰も苦労しません。
難しいから価値があるのです。
インサイトに気づける人は、間違いなくコミュニケーション力が高い人です。
そのような人材を確保するのがとても難しいです。
デメリット
●高度な能力を持つ優秀な人材の確保が難しい
●育成に労力や時間がかかる
●インサイト発見後商品開発までに時間を要す
マクドナルド失敗例から学ぶ お客様の声がすべてではない話
2006年にマクドナルドは、「サラダマック」を販売し大失敗におわりました。
失敗に終わった理由は、表面上のニーズ（顕在ニーズ）だけを信じてしまったからです。
新商品をだすにあたり、マクドナルドは顧客調査を行いました。
調査結果
・身体にいいものを食べたい
・ハンバーガーだけでなくヘルシーなものがたべたい
・サラダメニューがほしい
その声をうけ、マクドナルドは世の中健康志向の需要があることに目をつけ、
「サラダマック」の発売にいきつきました。
では、お客様の声に耳を傾け商品が開発されたにもかかわらず
売れなかった理由はなんでしょうか？
それは、インサイトが把握できていなかったからです。
皆さんマクドナルドの魅力って何だと思いますか？
マクドナルドの魅力。
それは
あのたっぷり、どっしり、こってり感ではないでしょか？
一言で言うならギルティー‼
イラストをみながら、マクドナルドのインサイトについて、考えてみましょう。
表層心理 身体にいいものを食べたい
深層心理 健康に対するうしろめたさや罪悪感を伴いながらギルティな食べ物が食べたい
これが、消費者がマクドナルドに求めているものだったということです。
人間は合理的ではない。
感情が動かされた時に、購買意欲が高まる生き物である。
逆にいうと、このポイントを意識し
「ギルティーな食べ物が食べたい」という感情を揺さぶるための商品を開発する。
ここが戦略的なマーケティングには必須です。
インサイトの見つけ方５選
インサイトをみつける方法として、5つ紹介します。
- 消費者調査 アンケートやインタビューを使って直接意見を聞き出す
- データ分析 過去の購買データ等を分析して、傾向を把握する
- 観察とエスノグラフィー 消費者の行動を観察し、日常生活をしる
- SNS上のコンバージョンやコメントをみることで消費者の意見や感情を考える
- 顧客との対話と共感 会話しながら共感を示す
これらの方法を使って、消費者の心の奥にある真のニーズや欲求を理解します。
データだけで分析するのは危険です。データは、顕在ニーズの洗い出しには活用できますが、潜在ニーズや、インサイトに目を向けることを、忘れないでください。
まとめ
インサイトを表にまとめました。
私は日頃の何気ない会話からでも、この人の発言の裏にある潜在ニーズを深掘る習慣を意識しています。
また、自分自身に対しても、自分の顕在ニーズとは？インサイトとは？についても、よく考えます。
皆さんもぜひ、深層心理に耳を傾け、本質が理解でき提案できるマーケターにぜひなってください.
インサイトと同時に、ベネフィットも大事です
ベネフィットに関する記事はこちら
最後まで読んでいただきありがとうございました！
