顧客ってなに？
消費者等の違いって？
本日はこんな悩みにお答えします。
ビジネスで頻繁に使われる「顧客」という言葉、
実は、マーケティングでは「顧客」をさらに細分化し、
それぞれの層にあったアプローチを戦略的に行っているのをご存じですか？
このそれぞれの層を把握しないまま
なんとなく自社の商品やサービスを販売していませんか？
物が売れるにはロジックがあります。
そのロジックを正しく学び、
戦略的にアプローチすることで、あなたの商品やサービスが売れるようになる方法を
考えることができるようになります。
顧客とは？マーケティング戦略の要
「顧客」とは、「商品やサービスを購入・利用する意思や見込みがある人、または既に購入してくれた人」のことをいいます。
顧客にはステージがあるので、
そのステージにあったアプローチ（＝打ち手）が必要です。
なかなか集客に結びつかない場合は、
顧客のステージにふさわしくないアプローチを行っている可能性が高いです！
どういうことか見てみましょう。
チョコザップを例に、購買意欲の違いを理解しよう
ライザップの新しいサービス「チョコザップ」
あのライザップが提供するジムが、たった2,980円で利用できると話題になりました。
では、チョコザップを例に、顧客の購買意欲の違いをみていきます。
ライザップが経営する新しいサービスなら今すぐにでも行ってみたい！！
このパターン①とパターン②の場合の、購買意欲の差に注目すると、
温度差半端ないですよね？
パターン②のまるで興味がない人に、パターン①の意欲のある人と同じ営業トークをしていても売れるわけないですよね？
押し売りは営業にとって疲れるだけです。
今すぐやめましょう。
- 顧客の中にも、商品やサービス自体を知っているひとから、知らない人まで段階がある。
- それぞれの段階を意識せず、数うちゃあたる作戦は大失敗します。
- まずは、それぞれの段階を理解しよう
マーケティング戦略に必要な、ニーズの違いについてはこちら
顧客には６種類の層がある
①潜在顧客
潜在顧客とは、上の表でわかるように、
顕在ニーズのように、海上に表れていないものの、
アプローチにより水面下から、海上の引きだすことのできる可能性がある層です。
この潜在顧客は、まだ自社の商品やサービスを認知していないことがほとんどですが、
マーケティングのアプローチにより、
課題提議→当事者意識を高める→見込み客になってもらえる可能性があります。
当然ですが、上の表にあるとおり、
市場の人数としては、潜在顧客が一番多いです。
②顕在顧客
顕在顧客は
自身のニーズをすでに自覚していて、解決法もある程度わかっている層を言います。
一度商品やサービスを購入したことがある人も含まれます。
ニーズの自覚があるため、自ら検索、リサーチしている可能性も高い層です。
③見込み顧客
商品やサービスを認知している＝興味関心を持っているため、顕在顧客よりも
購入の検討がすすんだ状態です。そのため、具体的なきっかけがあれば、購入に至る
可能性が高まる層です。
見込み客とは、すでに商品を認知していて、商品やサービスに興味や関心をもちはじめている人のことです。
マーケティング用語では、見込み客をリード客とよぶこともあります。
④新規顧客
新規顧客とは、過去維自社の商品やサービスの購入を１度もしたことがないが、
自社商品に興味をもち購買意欲が高まっている状態の層です。
まだ初めて商品を手にしてもらった状態のため、商品の購入に対し不安が
の残っている可能性があります。
その後また購入してもらえるかどうがが鍵です
⑤既存顧客
既存顧客とは、商品を一度以上、購入経験のある層をいいます。
既存顧客は、すでに購入経験があるため、
その価値に満足していれば、リピーターとなってもらえる可能性があります。
リピーターになってもらえるかどうかがカギです。
⑥リピーター（固定客）
リピーター（固定客）は、商品やサービスに満足し繰り返し購入してくれるお客さんのことです。
「ファン」と呼ばれることもあります。
ビジネスが安定するということね
- マーケティング戦略では、リピートが大きな目標の一つとなります。
- 営業しなくても、リピートしてもらえる体制をつくることが最終ゴールとも言えます。
顧客と類義語の違いについて
顧客と似たような言葉に、「消費者」「ユーザー」「生活者」等のがあります。
| 消費者 | 商品・サービスを消費する人 |
|---|---|
| ユーザー | 商品の使用者・利用者 |
| 生活者 | 日々の暮らしを営む人 生活する人 |
・私たちの暮らしの中で、商品やサービスを消費するという一部分を表現した言葉が
「消費者」。
・私たちの暮らし全体をとらえた言葉が、「生活者」です。
・特に、サブスクリプションのサービスやアプリケーション、ゲーム、Webサービスなど消耗しない商品・サービスを利用する人に「ユーザー」という言葉がよく使われる傾向にあります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
顧客には
- 顕在顧客
- 潜在顧客
- 見込み顧客
- 新規顧客
- 既存顧客
- リピーター（固定客）
６つの種類があることが理解できたはずです。
安定したビジネスを展開していくためには、
いかにリピーター「固定客」を確保できるかがカギとなります。
固定客の獲得には、
・滞在客、見込み客、新規客を固定客へ教育していくことが大切です。
次回は、それぞれの段階にあった、戦略的なアプローチの仕方について
説明します。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
